Opera bene nel B2C e conquisterai posizioni nel B2B

 

Il made in Italy è talmente importante per l’economia italiana da influenzarne pesantemente la struttura produttiva. Il fatturato raggiunto ogni ano dall’insieme dei settori del made in Italy – moda, arredo casa, tempo libero, alimentazione mediterranea e meccanica collegata – è fondamentale nel determinare il saldo positivo della bilancia commerciale e costituisce una quota molto rilevante del Pil. I prodotti made in Italy hanno una grande opportunità nell’era dell’e-commerce, ma tutti gli indicatori dicono che ancora c’è molta strada da fare, specie nel business to business, che in valore può dare più soddisfazione del business to consumer.

In realtà le tradizionali barriere tra B2B e B2C stanno venendo meno. Per spiegarne il motivo, vale la pena riprendere alcune teorie di Gianpaolo Fabris, eminente sociologo italiano scomparso nel 2010. Con largo anticipo, Fabris descriveva i fenomeni di contagio da parte del web sullo shopping reale e di un consumatore che diventava sempre più e-consumer. Le caratteristiche dell’e-consumer sono quelle di essere nomade (che visita molti siti web prima dell’eventuale acquisto), selettivo (che compara continuamente i prodotti ed è fedele a più brand), competente (assai preparato sulle caratteristiche dei prodotti), sensibile al prezzo, cittadino del mondo, critico, richiedente una relazione personalizzata ed esigente sul servizio. Questo vuol dire che alle aziende italiane basterà rimanere aggiornata sugli interessi di questo e-consumer per rispondere positivamente sia ai consumatori che alle imprese. E sono numerose le ricerche che mostrano come i buyer vorrebbero che i loro fornitori si dotassero di e-commerce B2B per moltiplicare i vantaggi, primo su tutti la riduzione dei tempi di acquisto.

Dal punto di vista dei dati, qualcosa inizia a muoversi, e nel 2016 si è realizzato un incremento del +46% dei siti italiani di e-commerce rivolti al business to business. Il numero di questi siti web ammonta a 11.200, ma nel complesso le imprese italiane che fanno e-commerce sono il 7% del totale, mentre in Unione Europea la percentuale è del 17%. Un dato interessante fornito da Netcomm è quello che riguarda la stima del valore dell’e-commerce B2B e B2C registrato nel 2015. In Italia ci si aggira sui 38 miliardi di euro di fatturato, 20 dei quali proviene dal B2B, che ha dunque superato in valore il B2C. Lo stesso accade nei mercati dove l’e-commerce è più sviluppato: in Germania dal B2C provengono 95 miliardi di euro e dal B2B ben 136 miliardi; nel Regno Unito il B2C genera 168 miliardi di euro e il B2B 228 miliardi di euro; negli Stati Uniti il B2C vale 650 miliardi di euro, mentre il B2B tocca il tetto dei 700 miliardi di euro.

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